贾林男：这三只动物IP，请您给大家介绍。
华楠：第一个是读客的LOGO熊猫君，第二个是书单狗，是我们公众号“书单来了”的IP，第三个是影单猫，是我们的公众号“影单来了”的IP。
贾林男：听说他们之间还有一个故事，是熊猫君跟书单狗打架，书单狗把它的耳朵咬掉了？
华楠：对，书单狗咬掉了熊猫君的耳朵，熊猫君也咬掉了书单狗的耳朵，这样就让两个品牌之间有了故事，有了故事它就可以引发大众传播。所以我们看到，粉丝之间都在讲他们耳朵的故事，这样让两个品牌的粉丝就融合起来了，就做这么一点点设计，你就可以引发持续多年的传播。
贾林男：就有了话题了。
贾林男：它的这个表情特别有意思，您说过一句话：“成长的路上，必经死去活来的一种状态。”看它的表情，好像是把那种“死去活来状态”捕捉下来了，表现出来的就是在不断地塑造自我的过程。
华楠：我们讲塑造自我的时候，我们脑袋里通常会想到它正面的、积极的，或者说是你尝到甜头收获的那方面，但是你常常忘记了，塑造它必定是一个痛苦的的过程。我想通过这个雕塑让大家心里有所准备，明白在这里的成长它一定是痛苦的，但是痛苦的同时，你自己也要知道，它一定是有收获的。
贾林男：而且它特别吸引我的是，它在自我塑造。西贝的核心价值观有一条叫“从心出发爱自己，全力以赴做最好的自己。”它自己最好的状态，其实就是这种死去活来的状态。而且楠总，我觉得这个有点像您当年在凝视田七牙膏那个包装盒，想创意时候的一种状态，这是不是您的自画像？
华楠：做创意的时候，肯定是一个死去活来的状态。没有任何一丁点东西是可以轻松得到的，如果要轻松得到，那东西就不能要，靠取巧得到的东西一定不能要。就像我也经常说的，一定不能追求事半功倍，一定要追求事倍功半，一定不能四两拨千斤，一定是要千斤拨四两。你的任何收获里面，如果不是用汗水换来的，那东西一定不能要，有毒，会麻痹你。
我现在说的少了，以前我说我的核心竞争力就是苦力，我比你吃得住苦，我就啥也不怕。你比我聪明，你牛，但是我比你能吃苦。
贾林男：但其实，我觉得读客或者说您的吃苦，不是有窍门地吃苦，而是有方法地吃苦。
华楠：所以，我们最强调的是精通方法。说起来其实非常简单，就是任何事情你用最简单的方式去理解它，用最简单的方式去应对它。我记得曾国藩说过“结硬寨，打呆仗”，就是没有什么计谋，没有什么取巧的地方。
比方我们经常讲超级符号也好，读客方法也好，华与华方法也好，它都起源于一个最简单的东西，就是我们卖的东西，是真的有一个人在货架上把它买走了，这是一个最简单的事情。当我们相信是真的有一个人在货架上把它买走了，那他是不是真的看到了我这个产品了？我的产品不是说有一个人，把它送到他鼻子尖前让他看到的，而是产品就在货架上，他从旁边走过，他就看到了。他看到我产品的时候，他就忽略了旁边别的产品，他就只看到我。
那如何让他看到我呢？
华板有一句名言说：“华与华的核心技术就是放大。”大家都以为这是个玩笑，但这真是一个非常简单，又非常难掌握的技巧。如何在货架上放大你的信息，最终让你的产品在货架上成为信息最强烈的，这里面就有一系列的方法。
我们再来看，你虽然吸引到了他的目光，传达出了你的信息，但你的信息是不是和购买者相关？应该如何传达和购买者相关的信息？这里首先出现一个问题，就是如何筛选购买者，你不可能和所有人都相关，如何筛选购买者这个又是个难题。
因为绝大多数人不愿意筛选购买者，他认为最好是人人都来买，这种欲望就把他带偏。我经常讲，我们一定要把那些不愿意买我产品的人，和不会买我产品的人，从货架前赶走。那我们的包装还要有一个筛选购买者的功能，要给到购买者清晰的购买理由，他购买的概率才会越来越大。
所以，就从刚才我讲的第一句话——真有一个人在货架前把这个商品买走了。围绕这一个简单的现象，你就可以理解到非常多的关于购买的理论，或者说理解到人类的购买行为到底是怎么回事。理解后你再做出一些简单的应对，这些简单的应对再慢慢地被精简、被总结，它就形成了一个方法体系。
贾林男：也就是找到一个原点，找到一个切入口。我们面前这个就厉害了，全球第一条创意流水线。
华楠：经过20多年的发展，我们的方法最后它就变成了一个完全成体系的，包含4500多个动作的一个流水线。
做创意，我们讲究要先生产创意零配件。比如一个封面的展开图里，一共就有16个零配件。那每一个零配件的功能是什么？它的生产标准是什么？它的质量标准是什么？检验标准是什么？打磨标准是什么？成果物最终出蓝图，或者说去做大货样的时候，它的标准是什么？这样把所有的动作全部拆解了，读客整个公司就拆解了4500多个动作。
我当时提出了一句话，就是所有人的动作都在流水线上，流水线外无工作。如果上司交给你一个工作，你一看我的流程表里面没有，这个工作你可以拒绝，说我不干这活。我们这里现在如果要有一个新的业务产生，你就必须伴随一个新的流程。就是一件公司以前没有做过的新事情，你把它做了，这个不算完成，完成的标准是完成了新的流程。
贾林男：有了新的流程，有了新的方法，才算这个事儿成了。
华楠：只有新的流程，没有新的方法，都是老方法，方法是不变的。而且要所有的新业务，都用老方法来重新解释一遍。在这个流水线上的每一个动作，我们要求的是齿轮推动。就是一个动作必须连着下一个动作，一个动作的结束，它必须引发下一个动作产生，而上一个动作没有结束，下一个动作就不能动。所有动作都是编号的，而且是连续的。为了向大家强调流程必须编号，在我们流程迭代中，如果你提出一条意见，就奖励你100块钱，这100块钱也都是连号的。
贾林男：所以在读客，一本图书从版权到研发，到最后的营销推广，在流水线上要经历4500多个动作。这其实就像生产一辆汽车，或者西贝做一道牛大骨一样，都是有标准的流程。接下来，咱们来看一下这个书店。
华楠：这个书店，其实以前我们想做一个可以营业的小书店，但是楼层的位置本身它不是商业用地，所以我们就把它变成了一个我们自己做模拟图书销售的空间。这些都是卖得最好的书，也成了一个员工休息的咖啡厅。
贾林男：您可以给我们讲讲这个最关键的“十六字咒”。
华楠：“十六字咒“里面有十二个字是我们的注册商标，这十二个字在我们提出来之前，没有人这样组合过，虽然现在已经非常流行了，好像成了一个公共词汇，但实际上它们都是我们的注册商标。
首先是文化母体，文化母体其实是被误解最多的，如果真正要去理解它和如何把它当成工具来使用，你只能去看我们书里面的详细解释。我们讲人类的一切行为都是文化母体的一种执行，比如这样一个产品它就寄生在某一种母体上面，一般它会出现在服务场合，它是被固定的，这个叫台笔，它的母体就是需要签字，没有人用台笔来写小说。
签字这个环节，它一般出现在银行、机场，或者像我们的咖啡厅，大家坐起来开个小会，这些是它的母体，有这个母体才会有这样一支笔。这支笔它不会被人揣在兜里，揣在兜里的是另外一种形态的笔，它满足的是另外一种母体行为。
或者说桌子，有人要坐在这里喝咖啡，所以才有咖啡桌这个产品，有咖啡桌你就一定可以看到什么？一定可以看到咖啡椅，就是桌子旁边一定是椅子，这就是一个母体现象。桌子旁边它不会是什么？不会说所有的桌子旁边都围着一圈独轮车，没有母体要求这样的，桌子旁边就是围着椅子。
贾林男：您说的这个母体具体是什么呢？
华楠：当我们在描述母体的时候，我们有母体5要素：一个真实的人名，一个真实的场景，一个特定的状态，一个超级词根，一个可以按下快门的瞬间，这是母体5要素。
我们来描述一支台笔的需求，就是“张小三去银行取钱，取完之后需要在那张单子上签字。”去银行你会带着一支笔吗？基本不会。柜员会拿出自己的笔给你吗？也不会。所以就是在柜台右手边，有一支台笔，签了之后把它插回去，他签完之后会把它带走吗？也不会，所以它上面还留下一个放笔的洞，签完之后就把它放回去。这支笔就是解决“张小三去银行取钱，取完之后需要在那张单子上签字”这个母体需求的，台笔就是这个母体行为当中的一个道具。
再比方说，中秋节你要去老师家拜访，你是不是一定要提一盒月饼。月饼是中秋节母体文化当中去拜访长辈，手里边拎着那个道具，它一定是月饼，一定不是粽子。这个我们讲叫母体性道具，所有的商品都是母体性道具，就是母体一旦循环至此，购买必将发生。当你把你的商品找准了它的母体，你把它放进母体当中去的时候，母体一旦循环至此，购买是必将发生的。
“十六字咒”第一个是关于文化母体的，那如何让他买你这个东西呢？就要给他购买理由，如何让你的购买理由被他看到呢？就是要用超级符号，超级符号解决的事情，就是刚才我们讲的货架上沟通的问题，也就是货架思维。所以“十六字咒”也极其简单，几句话就能讲完。
贾林男：其实我想拍一下这儿，因为这儿有我写的西贝的那本书，关键还有贾总的签名。我这本书的书名，也特别感谢华楠总，是华楠总他的创意，叫《西贝的服务员为什么总爱笑》。
华楠：这个是我自己提过的一个问题，应该是在2015年左右，贾总叫我们去参加那个季度的新菜试吃。你想新菜试吃那个场景，那是非常忙乱的，服务员都一个个脚步如飞，满头大汗，但每个人都很开心，当时我就有这个疑问，西贝的服务员为什么都爱笑？后来又看了任正非的一段访谈，当年任正非抑郁症，他想这些小姑娘干着这么苦的活，为什么爱笑？后面它一定是一个企业文化，一个老板经营的哲学。所有的人在企业当中的行为，都是老板人格的一个外延，所以我觉得这本书用这个名字是挺适合。
贾林男：笑脸特别棒，包括西贝曾经还有一个品味的栏目叫《西贝笑脸》，每天早上有一张西贝笑脸，特别有感染力。
华楠：是的。我们再看一下二楼的创意车间。创意车间现在我们也在不断迭代，一开始叫创意流水线，叫一小时创意车间，现在我们最新的定名是叫“创意组装流水线”，就是创意的生产到了最后一个环节，它是一个组装环节。所以既然创意是组装的，它就极大地提高了这些创意成功产生的确定性。
贾林男：创意都要有确定性，这个不容易。
华楠：是百分百的确定性，我们这一个小组进去，一个小时之内一定生产出优质的创意，这一个小时是严丝合缝的一个小时，我们叫逐秒推动的一个小时。
贾林男：逐秒，有倒计时，其实就是在进来之前，这些零配件已经都有了，最后到车间其实是一个组装的过程。
华楠：这个零配件它在进入创意车间之前，有三个月的研发期，是对这本书研发编辑的一个过程，它研发编辑的过程就是零配件生产的过程，同时它也有两次会前会。
标准创意车间是我们核心生产车间，在这一个小时里面，每一个动作下面有动作分解，有耗时限制，定品类2分钟，定母体15分钟，定购买理由10分钟等等。组装的时候这个电脑会打开，并开始倒计时。这里边也有车间主任，车间主任说现在我们开始，就按一下，按一下你就开始倒计时。比如提示现在开始定品类，时间2分钟，等到1分50秒的时候就会说，本环节还有10秒钟，倒计时10、9、8、7……结束后再进入第二个环节。
一个小时之后成果物确认两分钟，确认结束这边闹钟滴一响，所有人站起来，这个时候成果就一定完成了。如果你在定购买理由10分钟里，到第八分钟的时候你已经完成了这一步，你也不能提前进入下一个环节，得等时间结束，大家坐在那里可以刷刷手机。
贾林男：如果定书名这个环节6分钟还没出来，它可以延长吗？
华楠：也不可以延长，这就是发生生产事故了，回去你就要去总结了。发生生产事故有一个24小时的急行军，24小时之内你可以重新再来一次，24小时之后你还是没有能够完成，你这个项目就会被取消，你就失去这个项目了，有史以来发生过一次还是两次，非常少。我说如果我们整个流水线调试完毕，我们按照6σ（六西格玛，一种改善企业质量流程的管理技术）的良品率来算的话，是百万分之三的差错，我说我们这辈子是轮不上了，过两代读客的人他们可能会犯一次错，我们就是按6σ的标准去做。我说你去买一台奔驰，或者买一台劳斯莱斯，你会像做创意的这样，先买三台来挑一挑，另外两台不太好，最后你就留一台吗？但有些做创意的人就是这样，老板说这个方案不太好，要不你们今天晚上再想5个备选。
在我们这里，是不允许同时提两个方案给我的，你也不允许在两个方案上同时打磨，你必须决断，而这个决断的依据不是拍脑子，是看它是否符合方法，你只要符合方法，你马上就把它定下来，不符合方法，你觉得它再好也不能用。
贾林男：我觉得提高效率以后，其实对员工也好，包括对老板也好，也是一种解放，就是他能正点的上下班。
华楠：这好像也不能。他并不是说就变得更轻松了，他仅仅是说变得更确定了。这里的一个小时仅仅是组装时间。在此之前的工作量还是极大的，那是远远超过不使用这个方法的工作量。
贾林男：楠总，我觉得这幅照片特别有深意，他应该是工业流水线之祖亨利·福特。
华楠：对，是的。我们在做流水线的时候，整个过程就是一个向他学习和致敬的过程。我们就是把流水线从物质生产，迁徙到精神产品的生产当中去。其实我说所谓的创意产业，它无非就是所有产业里面最落后的那一个，有些人还自以为是，觉得自己在从事一个天才的行业。这难道不就是因为你落后，你以为创意这个东西不能流水线生产，大家也都以为这个东西不能流水线生产，但创意这个东西它就应该流水线生产，只是以前没解决，我们现在是彻底解决了这个问题。
贾林男：墙上这些读客思维方式，也挺想让您有一些解读的。
华楠：也都很简单，它只是说要经得起胜负的反复摔打。有的时候小孩子有点成绩就洋洋自得，栽了跟头就垂头丧气，你告诉他要经得起胜负的反复摔打。或者我经常说不管我们现在是什么状态，但我们都是在从成功通往成功的路上，就是乘胜追击。在成功的路上，有可能会掉坑里，但这个坑只是通往成功的一个坑而已，你要待在里面你就去不了，你爬出来你就能继续往前走了。我觉得这些是变着法子给员工鼓劲吧。
贾林男：西贝贾总叫“打怪升级”，人生就是场大游戏，是不断地在打怪升级解难题，以此为乐，他就活在过程中。
华楠：是的，我说成功意味着什么？成功意味着有资格接受更大的挑战，不成功的人他就在上一个挑战那里就停下来了。
贾林男：昨天您给我讲一句话我印象很深，就是有了流水线，其实是为了避免犯那些低级的错误，比如说低级错误有三个，“我以为”、“我觉得”和“当时太”。
华楠：对，“我以为你知道”，“我觉得这个事是这样的”，“当时太忙了，当时人太多了，当时声音太吵了”，都是一些低级错误。
贾林男：其实人们哪有那么多高级错误可犯的，很多事情犯的都是低级错误。
华楠：我回顾了一下，我觉得一次高级错误我也没犯过。我们做的这点事情，我觉得我没有机会去面对或处理一个更高级的事情。我们每天处理的，就是这些简单的、琐碎的、频繁的事，就是练基本功。
贾林男：您办公室这个雕塑，我们同事昨天看到，第一句话脱口而出叫书中自有黄金屋，感觉是理直气壮地去追求财富。
华楠：这个叫财迷心窍，因为我们讲流水线，我们刚才看到的，从1楼到6楼所有大大小小、粗粗细细的流水线管道都是贯通的，遇墙就穿墙而过，最后在老板的书桌前打开，喷出水花，它是个象征性的符号。我为什么要讲工作要滴水不漏，就像这根管子我们一定要滴水不漏。以前我们讲滴水不漏，在中国的词汇里面它是一个赞美，但是在工业时代，滴水不漏是一个最基层、最基本的要求。你说这个管子漏一滴粪下来，你会受得了吗？你是受不了的，滴水不漏是最低要求。
贾林男：您的公众号叫“有人写诗”，浑然一体地活着，首先是挣钱、写诗，还有越野摩托，今天晚上会到您的摩托禅房去聊天，听说您还有一个雕塑工作室，这些是您的作品吗？
华楠：不是，这些都是参考，这里是一些印第安的图腾，新几内亚的面具，还有一些非洲的面具。就是这些东西，我讲它是人类在这个领域里面，沉淀了几千上万年的一些形象，像这样的创意，你要感觉到它的现代性，但是它又是一个有几万年历史的，有民族性的东西。像这种眼睛和星星结合的，这样的塑造方式，你放到今天也可以这么做。
我经常讲我们没有新东西，至少我没有。那天我看到有一个机构在搞2023创新大赛，我想这个创新大赛，上去的都是一些不知天高地厚的，而且很快就会鼻青脸肿的家伙。你如果要搞一个2022守旧大赛，上去的可能全是成功人士。成功人士都是守旧守得稳的人，守旧守不稳的人，或者不知守旧为何物的人，就成天在那里咋咋呼呼地大喊要创新的人，那是一种自我膨胀、狂妄的表现，所以我们就老老实实地守旧。
我说历史实际上已经延续了1000年、2000年、3000年、5000年了，它明天会变吗？大家都在说明天要变成什么样，我是不信的。还有如果明天世界真的变了，它也不会一下子百分百地变了，那我就活在它不变的那部分里行不行？我也肯定能活得很好，它不变的部分，事实上会占到99%，为什么要挤到那1%的变化里去？而且我还不懂那些变的东西，比如说ChatGPT，你说在加州伯克利，在湾区有些人懂。他们真懂，那他们去吗？反正我不急，我也不喝头啖汤。第一个吃螃蟹的人是谁？我说是傻子。你吃螃蟹干什么？旁边有兔子肉不好吃吗？你为什么非要冒着生命危险去尝试吃螃蟹？
贾林男：甘为人后，敢于后来者居上。
华楠：我不居上也行，万一居上了就居上了，不居上也行。所以我觉得我自己是个极度保守的人。
贾林男：这很挑战人的定力，您说这是一种慧根吗？
华楠：我觉得在我个人身上来说，就是被摔打够了。曾经觉得自己很牛、很厉害，这也能干，跟头摔多了就长记性了，只是有些人跟头摔多了还不长记性。
贾林男：我其实对您办公桌挺感兴趣的，其中有一个叫“抓好两个七”。
华楠：这个是因为我们之前请了海底捞的人力资源顾问，这个是张勇说的，我听了之后觉得很好，但是你听了觉得好没有用，我的习惯就是把它打印出来放在桌上，天天看，就看能不能有一天真的能理解。现在很多人说听了一遍，就学会了，我心里面想你想学个啥，你要学会，你首先得死记硬背，生搬硬套，重复练习你才有可能理解。那我想知道他这“两个七”到底什么意思，我就把它打印下来，然后时不时地跟日常自己的工作对应起来理解。
贾林男：您办公室的空间给人感觉特别开阔，特别自由。这排书架上的书是都是竞争对手卖得特别牛的书吗？
华楠：这个其实我后来没有太关心过了，有一段时间我是要求他们把应季的畅销书都放在这里，后来我就不太关心应季畅销书了。所以就是这个动作就僵在这，没有再改。我现在不太关心谁卖得好，谁卖得不好，那些只是结果。至于排行榜来说，并不太影响企业经营的实际状况。
贾林男：但是读客的书还是都很畅销的，做一本相当于别的公司做10本或者更多。
华楠：平均都在一二十倍，但是我们并不会去追求那种最畅销的状态。有可能一本书一年能卖个几百万册，偶尔也会有这样的情况，但它不是我们追求得来的。它是在某种概率、机缘巧合下有一些这样的情况出现，但是我们不能追求这个。
贾林男：读客原来有一句话，叫“不是奇迹就没有意义。”
华楠：这句话也干掉了。有一些话，是在过程当中产生的错误理解，也就一点点地慢慢把它淘汰掉，这句话在公司内部，已经被淘汰了，早都不说了。我们不追求奇迹，而要追求极致，而且是在执行阶段去追求极致。
贾林男：标准创意，极致执行。
华楠：对，是的。
沪公网安备 31011202014720号